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两年前，媒体还将电商卖车称之为噱头的时候，可曾想到两年后的汽车电商仅在“双十一”就交出了这样一份答卷：仅在汽车之家就给出了54085辆，贩卖额87.95亿的成绩，这几乎已经超过了2年前双十一三大电商的总量，算上天猫、易车、搜狐等各类汽车电商平台的成绩，本年度双十一电商卖车超过15万辆，贩卖额突破300亿元。那么问题来了,汽车电商能否代替现在的4S模式,给消费者带来更多实惠？
一、汽车电商的优势 毫无疑问，比传统车商更有竞争力的代价是紧张因素，但绝对不是唯一因素，有这么几点是汽车电商发力的紧张因素。 第一，代价透明度。在一二线都会，由于同一品牌4S店众多，贩卖任务和竞争压力之下，普通消费者购车也较容易有合适的优惠。而在庞大的三四五线市场，大概一个品牌整个都会就1家店，把持和地区贩卖保护导致4S店卖车还基本处于“看人下菜碟”的状态，找人买车依旧是中小都会老百姓买车的紧张途径，普通消费者就是在代价不透明中吃了暗亏。而电商现在主推的“一口价”模式一是让“暗箱卖车”阳光化，二是辅以O2O模式，将地区把持冲破，让三四五线地域的消费者能获得同一线地域类似的优惠同时，还可以本地提车，大大提高了经济性和便捷度。笔者认为，不仅是代价自己，代价透明度才是汽车电商为传统汽车贩卖插上“互联网+”翅膀后带来的最大活力和贡献。 第二，品牌粘合度。现在汽车电商重要分为两类，一种以天猫为代表，自己是综合电商巨头；另一种以汽车之家为代表，自己具有一定的媒体属性，这两种汽车电商平台都因为自身主营业务的缘故，拥有大量的长期会员、粉丝群体，在本职业务领域内相对满意的客户体验，令消费者对电商的忠诚度和信任度更高，这是传统汽车经销商望其项背的。同时，具有媒体属性的电商在信息公布、与厂家互助等方面也比传统经销商有着更多的话语权。 第二，消费明白度。以汽车媒体或门户网站转型的电商，在汽车消费心理，消费需 求，后市场等多个方面拥有着庞大的一手消费信息，这让他们拥有着令一些中小车厂都羡慕的大数据。对汽车和消费者具有足够的了解，这也是汽车电商快速生长的紧张因素。
二、汽车电商能代替4S模式吗？ 尽管现阶段电商卖车带给消费者的实惠是看得见摸得着的，但要论电商能否代替4S模式，短期来看困难很大。挡在汽车电商面前的有三座大山： 一是电商模式尚未成熟。现在汽车电商大多还仅限于贩卖环节，像前期展示，试驾，上牌，售后等还是依托于厂家和贩卖商。以现在的情况，如果厂家推一款新车，如果没有贩卖商的展示、试驾、售后，完全依靠电商卖车，难形成走量之势。当然，也有业内人士提出了理想的电商完整售车生态链：厂家设置地区静态展示厅，消费者可以预约上门深度试驾，厂家公布基础车价和丰富的选装包，通过电商售车来实现个性化的订制生产，电商将上好牌的新车交付消费者，末了由厂家指定服务商负责售后。理想很丰满，但现实是，基于现在的汽车贩卖模式，没有电商与厂家的深度互助，其中每一步的实现都将是漫长的历程。 二是4S模式壁垒。4S经销商的利润，除了贩卖和售后，还有上牌、佳构、汽车金融、延保和保险等大大小小几个方面，但随着汽车电商这三年的快速生长，除了贩卖，电商也已开始向佳构乃至汽车金融等服务延伸，如若随着汽车电商的进一步生长整合，末了给经销商剩下的，大概只会剩下售后保养和维修这一块了。消费者直接付款给了电商和厂家，经销商将无利可图。例如本年某电商推出特价凯越，在客户完成网上订单去4S店提车时，多地出现了经销商要求加价或无法提车的事件，这是现在经销商和电商、厂家矛盾博弈的一个缩影。投入千万资金的4S店仅仅变成了一个试车和提货点，整个利润连被电商冲破，这是4S店经销商绝对无法接受的。 三是厂家认同但不热衷。一方面这几年车厂通过与电商的互助已经嗅到通过互联网售车将成为一条紧张的分销渠道，但另一方面厂家绝不愿意容易放弃4S店这条最紧张的财源。除了4S的加盟费，各地经销商更是厂家批发、库存的紧张渠道。特别是像很多豪华品牌，近两年加快了向三四五线都会的布点的步调，究竟中国的市场太大了，想入场的投资人也够多，厂家不会容易放掉这样扩张带来的利润点。除非中国车市供求关系发生重大变化，厂家不会容易打通壁垒与电商全面放开互助。从本年双十一，老款晶锐等库存车、小众车重出江湖就能看出，厂家现阶段更愿意把电商作为清库存和抛售小众车的渠道，究竟电商的渠道成本远远低于昂贵的都会展厅。
三、如何破局 以现在看来，厂家想鱼和熊掌兼得，让电商和经销商成为左膀右臂；经销商想保住现有利润链，加快收回投资盈利的步调；而电商想完善整个生态，不然只是促销而不是贩卖。归根到底，厂家、电商、经销商三方只有找到利益协调的平衡点，这个局就能破。正所谓“青山留不住,究竟东流去”，可以预见，不出几年，汽车电商将会在市场中扮演更紧张的角色，乃至会有更庞大的汽车电商横空出世。而现阶段，寻找一些特定的品牌，利用小众车、定制车，打通整个贩卖历程，完善“网络直销+线下保障”的模式，对汽车电商而言，大概是比双十一卖出N台车更紧张的事情。 |
