新规则下的地产企业盈利法则——北京光彩置业有限公司副总经理吴若刚访谈

造房子可以分成几个不同阶段，先是在图纸上“建造”，之后是用钢筋、水泥在现实的土地上建造，再后面，就是房屋的室内装修了。在图纸上“造”了十几年房子后，北京光彩置业有限公司副总经理吴若刚从幕后走到了前台，走上了一个房地产企业的管理岗位。“我对这个转型是自愿的，所以我很快地就转变了过来。”吴若刚如是说。

目前，在国家调控政策的影响作用下，房地产市场出现了一个较为明显的变化——多数消费者暂停了买房计划，取而代之的是持币待购、坐以观望。面对消费者这样的一种行为状况，房地产企业陷入了困境——销量停滞不前、流动资金周转缓慢，开始面临着重大的生存危机。那么，迫于压力，房地产企业如何走出危机的阴影、转危为安，并在危机中生存赢利，吴若刚道出了自己的一套盈利法则。

法则一：看清政策趋向

房地产企业应该对国家的宏观政策进行正确解读

国家宏观调控是从整个国家的角度看待房地产业的，政府作为一个机构，它的职能是保证社会的稳定和社会的公正、公平。国家有多少贷款在房地产这个行业上，国家的耕地每年都减少了多少，国家要依据一定的数据来做分析、判断。如果房地产业发展过快，可能会存在风险。从社会稳定的角度看，国家的经济形势比较好，人们手中都有了一些闲钱，那么如何来支配呢?存入银行的只是一部分，投资渠道狭窄，股市不景气，使得很多人把钱都放在了房产投资上，因为房子本身既是一种纯粹的消费品，同时也是一种具有投资属性的投资品。如果房地产市场中投资和投机的人占的比例很大，这个市场可能就会有问题。

人们把钱全放在股市里，如果股市不景气，股市中的钱就没有了，经济也不稳定；房地产也同样，如果投资过大、过快，就会形成泡沫，泡沫破裂，也就意味着房地产市场的崩盘。所以说国家控制房地产市场主要是为了维持社会的稳定，从这个角度讲，调控也是应该的。而作为房地产企业，现在可能是遇到了一些困难，但企业最应该重视的是国家的政策到底是什么意思。

现在从政府部门的情况来看，就可以知道，调控并不是要把房价打压下去，是控制发展，让发展速度在一个合理的、能为社会所接受的范围内，而不是今天卖每平方米一万，明天卖每平方米两万，后天是四万。

法则二：了解“游戏”规则

在政策制定的游戏规则下从事商业活动，房地产企业对游戏规则一定要了解

房地产是个高投入、高利润的行业，也是高风险的行业，基于这些特点，房地产企业在开发前期就要特别注意风险控制。作为房地产企业的管理来说，则要求具有一定的预见性。

在国家宏观调控的政策指引下，房地产企业必须在政策制定的游戏规则下从事商业活动，所以对游戏规则一定要了解。很明显，从大的方面看，国家调控房地产市场的手段无非是从土地、银行信贷方面对房地产开发企业、个人投资行为进行控制。现在可以说，房地产投机行为得到了有效遏制。

目前，房地产开发企业的运作模式主要是开发和出售，如果企业的资金链比较紧，就必须要在短时期内把产品销售出去，这样才可以使资金链条不会断裂。所以，在这样的大背景下，房地产开发企业就要根据国家的政策调整企业的经营方式、经营战略，比如国家如果对银行贷款控制得比较严，那么企业可能就要从付款方式上做一些调整。

法则三：资金和开发充分结合

投资商就是投资商，开发商就是开发商，这是今后房地产业的发展趋势

风险在任何行业都是存在的，房地产行业的风险主要是通过前期科学准确的定位和开发过程中高效管理来控制。简单地说，一个是企业在前期拿到一个项目的时候，对这个项目的定位是否正确；另外一个是在开发过程中是否有专业的人员来保障项目正常地运转。前期定位主要是看一个公司的决策，开发过程主要是看企业是否有一个好的运行机制、一批好的专业人员、一个好的管理构架。

最重要的是如何把资金和开发结合起来，把投资商和开发商的职能区分开来，而现在其二身是一体的。投资商就是投资商，开发商就是开发商，我认为以后肯定会明显地区分开来，这是今后房地产业的发展趋势。

在北京，十年前如果是一个10万平方米的项目。企业可能不需要特别多的资金就可以把这个项目启动，因为土地是协议出让，只交40％的土地出让金就可以拿到临时土地证；资金投入达到25％的话就可以拿到销售征，返回来再回笼资金。现在的体制是买地就需要很大一笔资金，一个开发商如果只依靠自有资金，不可能做很大、很多的项目。在这样的情况下，资金在谁的手中，他不一定要自己去开发项目，可以由开发商来专门做这个事情。

法规四：差异化用人管理

我们的做法是，销售部门的员工相对要稍微年轻一些，而工程部门则年龄会稍微大一些

对于企业管理，每个企业都有不同的管理制度，但通常的作法是相通的。房地产开发这种方式在中国是个新生事物。大概只有十几年的历史，但这个行业却是个传统行业，因为建房子在人类形成之后就已经有了。由于管理并不太成熟，房地产企业还是处于成长期。

我们的企业管理提倡的是个“稳”字，对员工来讲，企业会给员工提供一个相对长期、稳定的工作环境，因为一个房地产项目的周期很长，短的话也要在两三年以上，所以我们不希望员工们频繁地跳槽，这对企业和员工的长期发展都没有好处。而且我们会对员工的发展提供一个很好的平台，不论是工作环境的改善，个人能力的提高，还有报酬等方面，我们尽量提供最好的，同时也希望员工能为企业长期服务。可以说，我们是本着一个做长久企业的心志来做项目，而不是像做一锤子买卖似的有了这回可能就没有下回，我们的心态也是非常成熟的。

房地产开发企业有工程管理和市场营销两个重要的业务部门，这两个部门对员工的要求也是不一样的。工程管理是以技术为基础的，那么工程部门的人就必须有经验，不可能让刚刚大学毕业的学生来做工程管理，我们会要求他有一定的工作经验和工作能力，甚至还需要一定的文凭和职称，这样才有可能把工作做好。而且这个部门的员工年龄也不可能太年轻，但也不可能年龄太大，因为跑现场等事情要考虑人的身体素质。

此外，工程部门做的事情一般很少需要创新，要用成熟的、有先例的技术和设备。而市场营销与工程管理则恰恰相反，所要做的工作要求是最好没有先例，是需要创新的，这需要员工有高昂的工作热情和主动精神，对新的事物有敏锐的感觉，但是企业会有一个统一的基准，毕竟这些也代表一个人的基本素质、但我们更看重的是员工实际的工作能力和创造能力，这个部门的员工相对来讲要稍微年轻一些。

（作者：荆兰竹 张红娜）