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戏言戏语：汽车电商向来都是重资产、长产业链的，可这家汽车电商公司却可以做到80%的转化。一时的数据也许不能够说明什么，但看一个新兴模式的前景，除了模式要可行，还一定要能适应行业趋势。而一猫的模式具体是什么，照旧一起来探个究竟。 一站式的汽车电商应该是什么样的？ 先来看一组数据： 去年双十一期间，上线仅一年多的一猫汽车网平台产生汽车订单2678个，进一步意向付款性订单1053个，终极成功订单844个，支付订单率为80.15%，平均生意业务额度在16万左右，一猫平台总成交量是1.68亿。 这个数据让人意外。由于汽车领域一直都是一个重资金和链条领域。就线下而言，4S店长期占据大比重市场贩卖份额，而线上平台也已经有汽车之家和易车网等成熟网站。仅一年多的一猫汽车网，究竟是怎么在这两个“劲敌”中找到缝隙，成功做到这么大的转化率的？ 直到前两天跟一猫CEO王辉宇聊了一猫的模式以后，才确认这个数据不是虚的。但更大的疑惑却产生了，由于“这真是一个奇葩的‘混合’模式啊。” 为什么这么说呢？ 虽然一猫用“资讯＋导购+自营电商”来定位自己，但我更愿意用“资讯+导购+电商+门店”的模式来形容一猫。由于在我看来，这四个方面对一猫的模式来说，缺一不可，环环相扣。 比如资讯，就是将一猫打造成一个拥有汽车资讯的精华内容信息聚合平台，用户购车初期可以通过一猫资讯自主了解汽车信息，这属于媒体型。 导购呢，是指用户在购车历程中，对品牌欠缺认知时通过一猫平台接收到汽车咨询导购办事； 而自营电商，就是在用户购车生意业务环节以一猫“商城+都会店”的形式完成生意业务，这是整个一猫的O2O闭环。 以是，这是一个说媒体不是媒体，说电商不是电商，还不是简单的导购平台，也不是门店连锁模式，这是一个融合四种业态的一站式平台。 不过，一个新兴的模式，只有获得用户信任和认可才大概拥有转化率和生长空间，这个模式到底是服从更高了，照旧更低了？ 拿什么信任你，一猫？ 一猫这个从资讯到导购到自营电商的模式，整个历程是按照用户购车的历程举行设置的。 我们以场景举例： 假设你是一个想买新车的用户，你的购车历程大概是这样的：首先你要接收最新的汽车信息，于是你会先去某个拥有汽车频道的门户网站查找一条汽车线索，或者去专业的汽车网站欣赏汽车资讯；然后你会有几个想买的品牌，去它们各自的官网查看最新报价和配置信息；最后再去这几个品牌的线下4S店试驾、比价，各种咨询，终极完成生意业务。 以是，为什么要按照这个历程举行设置呢？ 由于，就在上述的购车场景中，充满了无数痛点。 首先是耗时耗力。不管是欣赏资讯照旧品牌官网的对比，都要在各个网站之间举行来回切换，从海量的汽车线索和品牌中筛选出符合用户购车意向的那一条。 其次是线上代价不透明。官网的报价是不透明的，参考性很差，用户看到这个代价，到店端问代价，跟线上的代价大概完全不一样。 最后是4S店代理品牌单一。你有3个意向品牌，到4S店咨询、试驾，没有一家4S店给你提供你必要的几个品牌的车的办事。以是，你就得去3家4S店，同一个品牌，还会去不同的4S店举行比价；此外，由于4S店的贩卖人员业绩压力，任何一个品牌贩卖都会跟你夸赞A款车的特点，对用户举行非公正指引，而这时候的用户最无助，由于他们不懂得区别，也没有精力去区别。 针对这些痛点，王辉宇告诉调戏电商，我的链条看起来很长，但是提高了服从。 类似汽车之家的媒体型电商是流量模式，流量模式的转化率是非常低的，请看一组数据：
这意味着很大的资源浪费。 一猫模式首先是办理用户信息收集的服从题目。即由一猫来帮用户筛选有用的汽车信息。由于一猫的目标客户，都是针对想要购置新车的用户，为此，在筛选和创作汽车资讯时，一猫保证页面任意一条信息对新车用户都是有效信息。这使用户不再必要切换网站，节省了用户获取汽车资讯的服从。 其次是办理导购服从的题目。首先是品牌不再单一，一猫目前的品牌覆盖率已经达到80%多，并且还有很大的上升空间。对付用户而言，一个网站就可以欣赏自己中意的几个品牌；其次是站在很公正的立场给用户指引。对付一猫而言，任何品牌的生意业务终极都是在一猫完成的，用户选择A和B没有差别，这使一猫的导购能够不偏不倚。 具体怎么对用户举行导购办事呢？ 除了在线咨询，值得一提的是一猫“960买车帮”的产物。它是一猫的一个落地导购办事，怎么说呢？ 在一个都会，聚集一波非常接近能完成汽车生意业务的用户，组织一次线下的汽车品牌运动。目的在于将用户有意向的汽车品牌请到现场，邀请专业的汽车咨询师举行现场讲解，对用户举行面对面的导购办事。 这一波精准用户怎么来的呢？ 此前一猫的“猫哥买车记”，通过给用户一笔购车资金，并拍摄该用户购车的记录片，类似真人秀的运动吸引了一大波的意向购车用户。由于一对一办事本钱太高，一猫此前无法办事这一大波的用户，以是，将这一大波用户聚集在线下运动，举行现场导购是最好的办法。 但是这个历程，并不能保证用户在现场一定会完成生意业务。 以是，还要办理用户的询价服从题目。一猫平台的汽车，对比传统4S店，具有明显的代价优势。在现场不能办理的代价题目，用户可以继承在一猫平台欣赏意向的车型，继承了解性能、配置、价位等信息，直到完成生意业务。 题目来了，生意业务怎么完成？ 在一猫商城产生的订单，消费者可通过一猫的都会店举行提货，根据品牌，可到相应的4S店举行售后办事。 几个意思？ 车从哪里来的？4S店凭什么给办事？ 与4S店，是撕X照旧拥抱？ 一猫的车源，依旧是两个地方：厂家和4S店。 但是，刚有说到，代价都比4S店低了，凭什么人家还给你车，还让你低价卖，卖了还他来办事，4S店傻吗？ 不傻，而是“逼不得已”！ 这里要说到4S店汽车贩卖的潜规则：原来，4S店每年或每月贩卖的汽车中，20%的汽车订单不是由4S店完成的，而是汽车二级网点完成的。 为什么呢？ 由于4S店贵呀，本钱不断抬升，用户购车本钱也不断增加，这使4S店业绩压力非常大。但库存又积压怎么办？只好跟二级网点合作，以相对低价给二级网点，实际上许多代价敏感用户就是从二级网点买车的。 以是，一猫的货呢？恰恰是4S店给二级网点的那一部分，不是抢饭碗，反而是在帮4S店缓解库存压力，颠覆的是二级网点。因此，不仅跟4S店没有直接冲突，反而形成了一个相互依存的生态链关系。 那凭什么4S店要给一猫，可以继承给二级网点啊？ 由于一猫比二级网点更有优势。二级网点是什么？街边无品牌零售小店，用户来源只能依靠用户路过，而且大多是代价敏感型用户，分销服从太低。 但一猫是一张大网，它首先有分众广告，这可以带来许多流量；其次，它是一个品牌，对付代价敏感的用户而言，同样是低价，相信二级网点照旧相信品牌呢？更何况，这个品牌还有上述那么多好处。 以是，你说4S店会给一猫车吗？ 然而，即便又是对消费者好又是对4S店好，也不能确定这个模式一定可以持久。 对这个题目，王辉宇持有乐观心态。他认为，就前几天国家颁布的《汽车贩卖管理办法(征求意见稿)》中，以鼓励生长共享型、节约型汽车贩卖及办事网络，推动汽车流通模式创新，积极生长电子商务等政策来看，汽车电商的春天已经来到了。 不过，即便政策红利已经到来，赢在了起跑线上的一猫是否会真的在即将到来的汽车电商厮杀中完胜，照旧一个未解之谜。虽然成立一年多，就可以挤举行业前十，已经是一匹黑马了，但依旧有两个题目必要办理：第一是本钱高，链条越长必然本钱越高；第二是，代价压低了，利润压力就大。现在他们是通过提供美妆和金融办事来办理，未来如何开拓呢？ 汽车行业的渠道正是变革之际，传统模式一定是必要调整的，新模式要树立地位，还得打几场硬仗。 <完> ——关注公众号tiaoxiEC后，欢迎各位小伙伴来后台捣蛋。——
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