你所不知道的投资人视角

“怎样让投资人对你和你的项目感兴趣？来听听业内人士自己是怎么说的！”12月10日晚9点，“创客奇葩说”第三期如约上线，50余位创客带着自己在融资方面的疑惑，扫码入群。

在这一期的活动中，安芙兰创投创始合伙人、董事总经理孙琪为群内创业者们做了分享，告诉他们真实的投资人视角是怎样的。康大恒远资本投后部经理逄晓鹏和创业者、主持人们就传统行业融资难等问题展开了深度互动。

一针见血！言简意赅！对于两位投资人嘉宾的独到见解，群内创业者们纷纷称赞，并提议举办一场线下活动进行更深入的交流，两位投资人还“晒”出了自己的邮箱，向创业者们敞开了大门。

“创客奇葩说”活动每两周举办一次，每期针对一个具体的创业“痛点”，专门建立一个微信群，邀请嘉宾在约定的时间内，与入群参与的创客们进行分享。创业者们可以通过关注《青岛创客》微信公众号，了解此项活动的详细情况。

孙琪：想融资就要这样做

不会造血，就别烧钱

从2007年开始到现在，我们投了八九十个项目，其中有2/3以上的都是初创期项目，总结这些企业的得失，普遍存在的短板有以下两个。

第一个短板就是盈利模式模糊不清晰，更确切地说，是高估了项目的盈利能力，这个短板往往发生在那些初创期大量烧钱的O2O项目上。

有些项目为了快速抢占C端市场，烧钱在前期是不可避免的，但是不少创业者会发现烧钱烧起来没有尽头，虽然获得了一些流量，但是一旦停止了补贴，流量就会消失。还有一些创业者发现虽然自己手里有大量的粉丝，但是无法变现，这些都属于没有设计好盈利模式。

所以过去站在风口上的好多O2O项目，在风投趋于冷静之后，有大量的项目资金链断裂。在烧钱之前要想好自己需要烧多少钱、积累多少流量才能实现盈利，这个平衡点要把握好，假如没有造血功能，那么这个项目是没有前途的。

第二个短板是对竞争对手认识不足，这个短板主要发生在技术创新类企业上，我们经常听到，也是最怕听到的一句话就是——我们的产品是独一无二的，没有任何竞争对手。这句话从某种程度上说明他对市场缺乏了解。我们研究过收到的数千份商业计划书，结论就是没有一个项目、一个产品真正达到了没有任何竞争对手的程度。

我建议大家在寻找市场切入点的时候，对市场上现存的直接和间接竞争对手有一个慎重的把握，了解他们的目标、战略、强弱，预测他们可能的竞争行为，来确定自己的竞争战略是直接对抗还是合作共赢。

吸引投资人，先想清楚你的位置

投资人对一个项目的关注点非常多，比如说它的产品、技术、模式、团队、行业、市场、财务、风险等等。根据项目所处的阶段不同，每个阶段的关注点也是不一样的。

在天使轮我们最关注的是创业团队。核心团队每个成员的教育背景、工作背景、创造力、洞察力、执行力，甚至他们对创业的态度、所在的圈子都是非常重要的。

根据我们的经验，一个优秀的初创团队大体上会具有以下特征：人心能走到一起，有凝聚力；在管理、技术、营销、财务等方面，均有能够独当一面的核心成员；再就是团队的协同力和执行力要强。

总而言之，有了靠谱的团队才会有靠谱的产品、模式，只要团队足够优秀，我们也会帮助这个团队去调整它们的商业模式。

对于A轮、B轮的初创期企业，我们最关注则是市场需求和技术、模式的创新性。因为市场需求决定了创业能走多远，而产品和模式决定了创业能走多快。

考量这个阶段的企业，我们一般会问这么几个问题：产品切入市场的痛点在哪里？你是否真正地解决了这些痛点？产品在细分市场的需求有多大？其中有多少比例是刚性需求，多少比例是伪需求？技术和模式方面是否具有颠覆性？

对于进入发展期，有上市计划的成长型企业，我们最关注则是行业、市场竞争和过往的业绩。对于Pre-新三板和Pre-IPO的企业，通过他们的过去、现在去评估和预测他们的未来，这是作为投资人我们主要要做的工作。

从行业方面要看这个行业市场容量有多大，是否属于国家重点扶持的战略新兴和高新技术企业，未来整个行业的发展趋势怎么样。在市场竞争方面，主要分析国内外竞争对手的市场布局情况，以及产品的相对竞争优势，是否具有可持续的创新能力。那么从过往的业绩方面，主要调查收入、利润等财务指标的体量和成长性，以及公司经营管理、历史沿革等方面的合规性。

学北京，青岛创客应该学这些

北京的项目商业模式方面的创新比较多，青岛的项目以技术创新居多。这与两个城市的不同定位有非常大的关联，北京投资人和项目方数量更多，而且是以移动互联项目居多。青岛在很多领域都有很好的技术创新土壤。虽然这两种创新模式有一定的区别，但是也有很多的共性，我觉得青岛的项目可以多往以下两个方面去学习借鉴。

第一个方面是加强对业界市场最新发展动态的关注，在北京获取这些信息相对容易些，快一些，那么在青岛信息会比较闭塞一些。

另外就是要加强对项目的宣传和包装，北京有好多项目的估值非常高，其中一个原因是这些项目具有较强的故事性，拥有大量的粉丝，加上机构的运作，想不火都难，特别是在自媒体时代，一个不起眼的话题都可能引来数百万的用户流量，可以说步步是商机。自己的项目以一个什么样的姿态来面对大家，把自己的情怀展示给大家，这是非常重要的。

+互联网？私人定制？卖鸭脖的我，敢问路在何方！

资本冷，传统行业更冷

主持人霍璟 ：前几天，李沧一个孵化器办了场入驻路演，有个做鸭脖品牌的创业者上去了，说自己带着项目找了很多投资人，可是这样的传统项目大家不感冒啊，为了融到资，他正筹划着做一个“鸭脖O2O”、“互联网+鸭

脖”。说实话，我心里挺替他感到悲催的。

嘉宾逄晓鹏：那是对互联网+的误解，干啥的干好啥就行，等着互联网来+你，而不是你去+互联网。线上的玩好你的用户，线下的玩好你的线下。传统项目并不一定非要+互联网炒概念就能获得青睐，还得革自己命，不管是商业模式还是机器代替人。

霍璟：我觉得传统项目想+互联网，也得看时机啊，今年双十一，三只松鼠买了2.5亿，是天猫食品类第一，这个项目几乎每一步都赶上了互联网发展的节奏，章燎原说，今天别说给他 150万元，就是给他 1个亿，他也做不出第二个三只松鼠了。

逄晓鹏：红海并不意味着没机会，蓝海也不说明是机会。

主持人岳柏宇：大家最近经常说资本寒冬来了，O2O的

风口要散了，互联网创业公司要不好过了，可是那些传统项

目就一直没有好过过吧！

逄晓鹏：寒冬分两个角度看，一方面很多传统项目融

不到钱，另一方面很多基金投不出去，传统项目不敢投，好

的项目找不到。受大环境影响，融不到钱主要是投资人不

但看不到你未来的成长，而且预计你有可能进一步下滑。

岳柏宇：哎……那传统项目不去+互联网的情况下，

怎样才能吸引到投资呢？现阶段什么样的传统项目仍然

能很好地成长呢？

微信群友霸道伙夫：最近我发现很多同事桌上都

多了个膳魔师的保温杯，好像是一个德国品牌，继马桶

盖和电饭煲之后，又是一个饱受广大中国消费者爱戴

的产品啊，也没听说它用什么情怀、故事、衍生产品聚

拢粉丝啊，爆款的打造，靠的就是一个字——品质。

定制是下一个风口？

微信群友谢瑞庆：我是做服装鞋帽类产品的，请问传统制造业转型升级有什么好途径？

逄晓鹏：服装鞋帽行业确实很难做，出口下滑，打自己品牌更难。我们投资的一个动漫公司专门给服装鞋帽企业做动漫，特步儿童、小熊猫、爹地宝贝、小熊优恩等厂家都找他们定制动漫。做的动漫在电视台、网络播放，把以前的广告费变成动画片了，然后再把动漫形象印到自己的产品上，也可以授权其他产品使用。

微信群友从容：个人觉得走个性化定制也

是一种方式。

霍璟：周三在世界互联网大会，张瑞敏

不还预测，未来十年互联网发展的方向是定制

平台，这将是下一个风口。

逄晓鹏：对于创业者和中小企业来说，个

性化定制还是挺费劲的，起不来量，成本高，

没有量就不赚钱。

岳柏宇：最近青岛的玩偶大师因为洪泰基金的天使投资进入很多人的视线，他们做毛绒玩偶定制，依靠的根底也是一家有十多年玩偶制造经验的企业。那些没有什么产业基础的定制项目，到底采用什么模式，拉进来什么资源，还真得想清楚了。

创业年龄重要吗？

微信群友云桌广告：现在的投资人看团队偏向于什么年龄

的？创始人是90后，其他成员50、60、70、80后，这个结构大家怎么

看？经验、人脉、社会资源、资金，这些是不是年轻人欠缺的？不主导公司

的前提下，不影响融资吧？

逄晓鹏：互联网有句话叫35不投，超过35就……虽然是玩笑话，但也能看出

年龄确实是硬伤。90想hold住老前辈，这个要看哪方面的项目，90后创新能力强，年

纪大的经验丰富，可以互相弥补。

岳柏宇：最近有篇文章挺火，说当今创业有四大坑：融资、跑会、孵化器和大学生，认为大

学生思维里的自以为是、信以为真、不以为然容易让他们付出惨痛的代价。其实关于大学生是否

适合创业的争论，一直就有。前两天有个大学生问我：在哪个孵化器创业成功率更高？问得我一愣一愣的……

逄晓鹏：切忌为了创业而创业，或者单为模仿而创业，国家鼓励创业其实更鼓励的是真正意义上的创业。要清楚你创业的出路在哪，创业是要付出代价的，金钱和青春，创业要么要利润，有利润你自己能活下去，要么要客户数或风投活着，但最终你会怎样？并不是引进了风投就成功了，那只是痛苦的开始，想清出路，是要赚钱，还是要烧完钱再赚钱，或是被别人吃掉。本报制图 李晓萌青岛日报/青报网记者 霍璟 岳柏宇 实习记者 宋晓蕊